Branża Handlowa

Obszar HR

Klient przez lata wzrostu nie dopasował swojej firmy do tak dużej struktury osobowej i obrotów. W firmie funkcjonowały liczne multifunkcyjne stanowiska, czasami wykluczające się kompetencyjnie, przykładowo jedna osoba zarządzała magazynem i odpowiadała za sprzedaż danej grupy asortymentowej oraz wspierała działania promocyjne. Zakresy obowiązków niezmieniane przez lata nie odpowiadały obecnie wykonywanym zadaniom. Chaos organizacyjny pogłębiał fakt, że w firmie praktycznie nie występowała struktura organizacyjna. Brakowało również systematycznego rozwoju umiejętności pracowników, w tym osób pracujących w zespole handlowym, co ograniczało efektywność zespołu. Wszystkie problemy trafiały do członków zarządu, przez co następował paraliż informacyjny i decyzyjny. Kluczowe staje się budowanie zespołu oraz relacji wewnątrz organizacji, aby poprawić skuteczność działania i wspierać optymalizację branży handlowej także poprzez rozwój kompetencji w codziennej pracy menedżerów i pracowników.

W kolejnym etapie skoncentrowaliśmy się na optymalizacji procesów sprzedażowych i wdrożeniu nowoczesnych narzędzi.

Obszar sprzedaży i optymalizacja procesu sprzedaży

Optymalizacja branży handlowej wymaga optymalizowania procesu sprzedaży poprzez połączenie danych, nowych technologii i działań handlowców. Optymalizacja procesu sprzedaży polega na połączeniu danych, technologii i działań handlowców, co obejmuje m.in. analizę zachowań klientów i automatyzację powtarzalnych zadań. Doradztwo w sprzedaży pomaga przy tym uporządkować procesy i wykorzystywane narzędzia.

Celem takich działań jest budowa powtarzalnego procesu, który można skalować i mierzyć. Taki model odgrywa kluczową rolę w poprawie wyników sprzedażowych.

Kluczowe obszary optymalizacji sprzedaży

• Zarządzanie leadami

• Zarządzanie ofertami i usługami

• Analiza historii zakupów klientów

• Personalizacja ofert

• Regularna analiza działań handlowców

• Analiza efektywności poszczególnych etapów procesu sprzedaży

• Identyfikacja wąskich gardeł i poprawa wyników sprzedaży

Dobrze zaprojektowany proces sprzedaży B2B pozwala zarządzać lejkiem sprzedaży, oceniać skuteczność handlowców, monitorować konwersje i prognozować wyniki sprzedaży, co przekłada się na jego efektywność i skuteczność działań. To jedne z kluczowych elementów wpływających na skuteczność sprzedaży, a dobrze ułożony proces stanowi najlepsze rozwiązanie dla firm, które chcą uporządkować sprzedaż.

Zarządzanie leadami

Brak jasno zdefiniowanej osoby zarządzającej sprzedażą w całej firmie i odpowiedzialnej za pracę z zespołem sprzedażowym na poziomie całej organizacji oraz plany sprzedażowe definiowane na płaszczyźnie sklepów, które nie przekładały się na globalną strategię sprzedażową, powodowały trudności w optymalizacji sprzedaży. Plany tworzone były globalnie bez uwzględniania rozbicia na asortyment, co utrudniało skuteczne zarządzanie ofertami i produktami komplementarnymi. Dodatkowo widoczna była potrzeba uporządkowania procesu pozyskania klienta.

Analiza działań handlowców

Sprzedawcy nie przechodzili w ostatnich latach żadnych szkoleń sprzedażowych (ani wewnętrznych, ani zewnętrznych), co ograniczało jakość rozmów handlowych oraz zdolność do dostosowywania komunikacji i ofert do indywidualnych potrzeb klientów. Skuteczny handlowiec powinien profilować klienta, wykorzystując techniki personalizacji i dostosowywanie wiadomości, a wsparciem w tym obszarze może być doradca sprzedażowy, który diagnozuje praktykę handlowców i wskazuje kierunki poprawy, aby zwiększyć zaangażowanie klientów i skuteczność działań. Kierownicy sklepów mieli ograniczony dostęp do raportów firmowych, przez co nie mieli danych, które mogli przekładać na codzienne decyzje (np. dostęp do nierotujących towarów), co ograniczało możliwość analizy historii zakupów i optymalizacji procesu sprzedaży.

Wykorzystanie systemów CRM

Ze względu na paraliż informacyjny często nie były podejmowane działania promocyjne, przez co sezonowy towar zalegał w sklepach i magazynie czekając na kolejny sezon, w którym już jednak nikt nie chciał go kupować ze względu na zmianę mody. Wprowadzanie danych do systemów CRM oraz wykorzystanie nowych technologii umożliwia automatyzację i skracanie ścieżek zakupowych. Optymalizacja procesów skraca cykl sprzedaży średnio o 30%, co poprawia skuteczność i efektywność procesu sprzedaży oraz pozwala szybciej reagować na zmieniające się cele biznesowe.

Firma nie miała zdefiniowanych procesów sprzedażowych i im pokrewnych procesów zaopatrzeniowych, przez co każdy sklep wypracował sobie własny nieformalny proces, co utrudniało monitorowanie konwersji, zarządzanie leadami, ofertami i usługami oraz analizę wyników sprzedaży. Wdrożenie systemów CRM i regularne audyty umożliwiają dostosowywanie procesów do zmieniających się warunków rynkowych; audyt sprzedaży może skrócić cykl sprzedaży o 30%. Dzięki temu budujemy procesy oparte na wspólnych standardach, zamiast lokalnych, nieformalnych praktyk, zwiększając skuteczność i profesjonalizację pracy handlowców. Włączenie produktów komplementarnych i cross-sellingu do strategii sprzedaży pozwala zwiększyć wartość transakcji i zadowolenie klientów, co jest istotne dla optymalizacji branży handlowej.

Pozyskiwanie nowych klientów

Pozyskiwanie nowych klientów to jeden z kluczowych obszarów, który ma ogromne znaczenie dla optymalizacji procesu sprzedaży w każdej firmie handlowej. Skuteczne działania w tym zakresie zaczynają się od precyzyjnej identyfikacji potencjalnych klientów oraz nawiązania pierwszego kontaktu, który często decyduje o dalszym przebiegu relacji biznesowej. Skuteczna strategia pozyskiwania klientów B2B uwzględnia także content marketing. Współczesne narzędzia, takie jak zaawansowane systemy CRM, umożliwiają nie tylko gromadzenie i analizę danych o klientach, ale także śledzenie historii zakupów oraz preferencji, co pozwala lepiej dostosować ofertę do indywidualnych potrzeb.

Optymalizacja procesu sprzedaży w zakresie pozyskiwania nowych klientów polega na ciągłym doskonaleniu działań handlowców – od pierwszego kontaktu, przez budowanie zaangażowania, aż po finalizację transakcji. Kluczowe znaczenie ma tutaj analiza danych sprzedażowych, która pozwala zidentyfikować wąskie gardła w procesie sprzedaży i wdrożyć niezbędne poprawki. W praktyce doradztwo sprzedażowe zwiększa konwersję leadów o 25–40%. Dzięki temu możliwe jest nie tylko zwiększenie skuteczności pozyskiwania nowych klientów, ale także osiąganie lepszych wyników sprzedaży i budowanie trwałych relacji biznesowych.

W praktyce oznacza to, że każda interakcja z potencjalnym klientem jest monitorowana i analizowana pod kątem efektywności, a proces sprzedaży jest regularnie optymalizowany. Wykorzystanie nowoczesnych rozwiązań, takich jak CRM, pozwala na automatyzację wielu czynności, lepsze zarządzanie leadami, precyzyjne targetowanie komunikacji i działań handlowych oraz szybsze reagowanie na potrzeby rynku. Dzięki temu handlowcy mogą skupić się na działaniach przynoszących największą wartość, a firma zyskuje przewagę konkurencyjną poprzez skuteczne pozyskiwanie nowych klientów i zwiększanie liczby udanych transakcji.

Marketing

Analiza konkurencji

Analiza konkurencji wykazała, że w ostatnich 3 latach dynamicznie wzrosła sprzedaż poprzez kanał e-commerce. Konkurencyjne firmy generowały 20% przychodu z kanałów internetowych, gdy nasz klient generował przez e-commerce zaledwie 0,5% całości obrotu.

Personalizacja komunikacji

Firma nie posiadała zaawansowanych kompetencji marketingowych, a działania marketingowe ograniczały się jedynie do utrzymywania systematycznej komunikacji w social mediach, bez budowania świadomości marki czy segmentację klientów. Warto przy tym pamiętać, że mikro-influencerzy budują zaufanie wśród konsumentów, co zwiększa skuteczność marketingu. Nie wykorzystywano technik personalizacji, takich jak dostosowywanie wiadomości do indywidualnych profili klientów, co mogłoby znacznie zwiększyć zaangażowanie odbiorców i wzmocnić strategie zarządzania relacjami z klientami. Ponadto nie analizowano historii zakupów klientów, która jest kluczowa do personalizacji komunikacji marketingowej; wykorzystanie AI do analizy danych pozwala przy tym na spersonalizowane rekomendacje produktów, lepsze wykorzystanie danych i precyzyjne targetowanie ofert. Brakowało też podejścia uwzględniającego oczekiwania klienta jako podstawę personalizacji komunikacji.

Wyniki e-commerce

Firma nie korzystała z usług agencji marketingowej ani ekspertów od marketingu w wybranych obszarach, a sklep internetowy generuje straty.

Zarządzanie i doradztwo strategiczne w firmie

Klient nie posiada zdefiniowanej strategii firmy, cele nie są wyznaczone, a decyzje podejmowane są ad hoc, firma nie budżetuje, jedyne co występuje to ogólne planowanie sprzedaży poszczególnych sklepów. Dwuosobowy zarząd nie posiada podziału kompetencyjnego, dodatkowo trafiają do decyzji podstawowe sprawy.