Negocjacje zakupowe

Praktyka współpracy z przedsiębiorstwami – bez względu na ich wielkość – pokazuje nikłą znajomość zasad i technik negocjacji zakupowych wśród personelu odpowiedzialnego za dokonywanie zakupów. Dostawcy wykorzystują uległość, brak obrony przed manipulacją, brak nawyków negocjacyjnych ze strony kupców, aby realizować swoje cele sprzedażowe i marżowe. Warsztat ma na celu wyposażyć osoby odpowiedzialne za zakupy w wiedzę i praktyczne umiejętności z zakresu negocjacji zakupowych.

Zawartość tematyczna szkolenia "negocjacje zakupowe":

☑ Jak negocjować telefonicznie?

☑ Obawy przed negocjacjami i negocjowaniem.

☑ Opór dostawcy.

☑ Obrona przed manipulacją.

☑ Asertywność.

☑ Blefowanie i ustępowanie.

☑ Poszukiwanie alternatywnych dostawców.

☑ Etapy procesu negocjacji.

☑ Negocjacje z klientem wewnętrznym (własną firmą).

Korzyści dla uczestników

☑ Zrozumienie znaczenia i korzyści negocjacji zakupowych.

☑ Przyswojenie wiedzy nt. różnic w prowadzeniu negocjacji telefonicznych, on-line, e-mail.

☑ Wskazanie i nazwanie zagrożeń ze strony doświadczonego i wyszkolonego handlowca.

☑ Zburzenie mitów dot. asertywności, manipulacji, „nie da się” i „to ode mnie nie zależy”.

☑ Przyswojenie złotej zasady wzajemności i wymiany.

☑ Ocena umiejętności negocjacyjnych uczestników przez trenera.

Program szkolenia "negocjacje zakupowe"

Znajomość i umiejętność prowadzenia negocjacji zakupowych to podstawowa broń i narzędzie pracy każdego kupca. Celem jego pracy jest uzyskanie najlepszych możliwych warunków handlowych dla swojej firmy. To stoi najczęściej w sprzeczności z interesami dostawcy. Wiedza o tym, czym są negocjacje zakupowe, jak je prowadzić z dostawcą, jakich technik używać oraz jak konstruować przekaz do dostawcy – jest bezcenna! Nie pozwól, aby dostawca zmanipulował Twojego nieświadomego kupca lub pozbawił Twojej firmy korzyści wynikających z zakupów!

Cele szkolenia

Szkolenie przygotowane jest z myślą o kształtowaniu poprawnej postawy negocjacyjnej. Każdy z uczestników – przez liczne business case’y i ćwiczenia jeden-na-jednego – dokona weryfikacji swoich umiejętności negocjacyjnych. Uczestnicy nabędą wiedzę o kanonie narzędzi negocjacyjnych, sposobach zarządzania procesem negocjacyjnym, sposobach obrony przed manipulacją. Jako że warsztat ma charakter maksymalnie praktyczny i zbliżony do warunków pracy kupca – uczestnicy dowiedzą się, dlaczego i kiedy warto negocjować telefonicznie, a kiedy wybrać inne narzędzie. Wszyscy przećwiczą typowe sytuacje negocjacyjne, koncentrując się na przezwyciężaniu swoich słabości, niewiedzy, ograniczeń i obaw.

Warsztat wymaga jednoczesnego zaangażowania wszystkich uczestników, otwarcia na nową wiedzę jak i przyswojenia minimalnego zakresu informacji dostarczonych przez trenera przed szkoleniem.

Szczegółowy program szkolenia "negocjacje zakupowe"

☑ Jak negocjować telefonicznie?

☑ Dlaczego telefon, a nie video lub e-mail?

☑ Co mówić, czego nie mówić telefonicznie?

☑ Co więcej / mniej wolno podczas rozmowy telefonicznej?

☑ Kiedy negocjujemy telefonicznie?

☑ Jak osiągać cele przez rozmowę telefoniczną?

Obawy przed negocjacjami i negocjowaniem

☑ Moje obawy przed negocjowaniem.

☑ Obawy dostawcy przed negocjacjami z Tobą.

☑ Czego dotyczą obawy? Jakiego są rodzaju?

☑ Jak przezwyciężać obawy?

Opór dostawcy

☑ Jak wyraża się opór dostawcy?

☑ Czym jest spowodowany opór ze strony dostawcy?

☑ Jak przezwyciężać opór dostawcy?

☑ Jakie narzędzia i umiejętności są szczególnie przydatne dla przełamania oporu?

Obrona przed manipulacją

☑ Kto i kiedy manipuluje?

☑ Jak rozpoznać manipulację

☑ Jak bronić się przed manipulacją?

☑ Najlepszą bronią kupca wobec manipulacji jest…

☑ Asertywność.

Czym jest asertywność?

☑ Kto jest asertywny, kto uległy, kto nachalny i kto niekulturalny?

☑ Jak rozumiemy asertywność w zakupach?

☑ Wypowiedzi / odpowiedzi asertywne.

Blefowanie i ustępowanie

☑ Czym jest blef? Kto jego stosuje?

☑ Użycie blefu w negocjacjach zakupowych.

☑ Warunki super-blefu. Jak nie blefować.

☑ Zasada „coś za coś” – schody kompromisu.

Poszukiwanie alternatywnych dostawców.

☑ Do czego potrzebujemy alternatywnych dostawców?

☑ Proces poszukiwania nowych dostawców.

☑ Dobór dostawców do naszego biznesu.

☑ Alternatywa jako najlepsze narzędzie negocjacyjne.

☑ Etapy procesu negocjacji.

Omówienie etapów procesu negocjacji.

☑ Znaczenie etapów i korzyści z ich użytkowania.

☑ Jaką ilość etapów i w jakich okolicznościach stosować?

☑ Negocjacje z klientem wewnętrznym (własną firmą).

☑ Dlaczego negocjujemy z własną firmą?

☑ Z kim negocjujemy we własnej firmie?

☑ Jak coś uzyskać bez negocjacji?

☑ Jaka jest nagroda za realizację celów negocjacyjnych i celów klienta wewnętrznego?