Mylenie skutku i przyczyny
Jesteśmy zainteresowani wzrostem sprzedaży. Chcemy wejść z naszymi produktami na rynki zagraniczne. Lub pozyskać dofinansowanie na nową maszynę. Co powinniśmy zrobić?
To niektóre sprawy, z jakimi zwracają się do nas potencjalni klienci. Jednak po rozpoczęciu współpracy, zajmujemy się najczęściej zupełnie innymi obszarami firmy niż te, z którymi do nas pierwotnie trafili. Tylko, dlaczego tak jest?
Nowa maszyna nie rozwiąże problemu
Jeśli nie mierzysz efektywności pracy, czasu przestojów czy obłożenia, nowy sprzęt nic nie zmieni. Szybki wzrost sprzedaży może spowodować problemy płynnościowe. Może też znacznie podnieść koszty, jeśli procesy sprzedażowe są niepoukładane, a rentowność produktów nie jest znana. A brak wiedzy o grupach docelowych to prosta droga do przepalenia budżetu marketingowego.
W komunikacji z klientami chętnie korzystamy z metafor medycznych. Spojrzenie holistyczne na zdrowie daje możliwość eliminacji przyczyn choroby, a nie jej objawów. Natomiast podawanie środków przeciwbólowych to działania doraźne, które nie wyleczą pacjenta.
Zanim zajmiemy się skutkiem, musimy więc znaleźć przyczynę. Która zazwyczaj leży zupełnie gdzie indziej, niż pierwotnie się wydawało.
Dwie kategorie pomyłek
Badając rzeczywiste źródło problemu w firmie, możemy wyodrębnić dwie kategorie przesunięcia skutku na przyczynę:
a) Pokrewne – właściwa przyczyna jest pokrewna do tej, którą definiujemy. Przykładowo, niska sprzedaż nie wynika z tego, że jest za mało handlowców. Przyczyna leży w obrębie marketingu: złej strategii marketingowej, błędnie określonej grupie docelowej, źle dobranych kanałach marketingowych czy niespójnych procesach sprzedażowych.
b) Odmienne / głębsze – właściwa przyczyna problemu leży w zupełnie innym obszarze, niż się pierwotnie wydawało. Na przykład, niska sprzedaż jest winą produktu – przestarzałej technologii, jakości, serwisu, dostępności. Albo struktury organizacji, niedopasowanej do obecnego rozwoju firmy. Firma natomiast nie dostrzega tych faktów, przyczyny szukając np. w źle dobranej kadrze.
Skąd biorą się te pomyłki?
W trakcie warsztatów lub analiz naszych klientów dokładnie diagnozujemy problem. Najczęstsze powody mylenia skutku i przyczyny, jakie znajdujemy, to:
1. Brak czasu na diagnozę. To najczęstszy i zarazem najbardziej oczywisty powód. Bardzo często klienci biegają z przysłowiową taczką, nie mając czasu jej załadować. Reagują dopiero w sytuacjach kryzysowych, gdy standardowe działania już nie mają szansy pomóc. Zamiast szukać rozwiązań wewnątrz organizacji, potrzebują wtedy dodatkowych sił i zewnętrznych specjalistów.
2. Akceptacja pierwszego pomysłu. Ten punkt po części wynika z poprzedniego. Klienci łapią się pierwszej propozycji rozwiązania, na jaką natrafią. Na przykład: miesiąc zakończył się minusem? Potrzebujemy więcej sprzedaży! Tylko czy aby na pewno?
3. Brak obiektywizmu przy diagnozowaniu. Wynika to z wąskiego spojrzenia na sytuację. Załóżmy, że problem występuje w obszarze produkcji. Rozwiązuje go więc tylko produkcja, bez wsparcia ze strony innych działów, np. HR.
Jako firma zewnętrzna możemy spojrzeć obiektywnie na problem, a dzięki temu, zaproponować rozwiązanie, które doskonale sprawdziło się już w innych branżach. Ten obiektywizm można też uzyskać wewnątrz organizacji, tworząc np. zespoły interdyscyplinarne.
4. Brak jasno i klarownie zdefiniowanych celów. Przy poszukiwaniu przyczyny, rozmawiając z różnymi komórkami organizacyjnymi, okazuje się, że każda inaczej definiuje cel. A trudno jest skutecznie działać, nie mając spójnego celu, do którego wszyscy w organizacji dążymy.
Jak zatem dobrze zdiagnozować przyczynę?
Przede wszystkim, zawsze kwestionuj pierwsze przyczyny skutku i prowokuj swój zespół, by szukał dalej rzeczywistych przyczyn. Jeśli podczas burzy mózgów Twoi pracownicy podają trzy przyczyny problemu – weź je w nawias i poczekaj, aż dodadzą do nich kolejne dziesięć. Dopiero wtedy będziesz mieć pełny obraz.
Kontakt
