Wykorzystaj potencjał swojego działu sprzedaży
Kluczem sukcesu firmy jest skuteczna sprzedaż? Co jeśli nie jesteś w stanie jej uzyskać? Co jeśli uzyskiwałeś pierwotnie efekty ale obecnie sprzedaż nie odpowiada potrzebom Twojej firmy?
Przeprowadzamy skuteczną diagnozę co obszarze sprzedaży blokuje skuteczny wzrost.
Skontaktuj się z nami:
Czy audyt działu sprzedaży warto przeprowadzić w Twojej firmie?
Jeżeli odpowiesz na któreś z pytań twierdząco zastanów się nad audytem działu sprzedaży i porozmawiaj z naszym ekspertem:
Masz wrażenie że Twój zespół sprzedażowy może pracować lepiej bardziej wydajnie i mieć lepsze efekty?
Czujesz, że działania Twojego działu sprzedaży są chaotyczne, niejednorodne i skuteczne tylko od czasu do czasu?
Widzisz że Twoja konkurencja działa lepiej, skuteczniej?
Nie do końca wiesz jak zmotywować dział handlowy by sprzedawał lepiej?
Widzisz duże dysproporcje w jakości pracy między pracownikami Twojego działu sprzedaży?
Czy przyczyny słabej sprzedaży są związane z rynkiem, konkurencją, czy może istnieją wewnętrzne problemy w firmie?
Czy masz świadomość jak działa Twoja konkurencja?
Czy wiesz co sądzą Twoi klienci o usługach które świadczysz czy o produktach które wytwarzasz?
Czy Twój marketing działa efektywnie i wspomaga proces sprzedaży?
Czy otrzymujesz raporty sprzedażowe, które pozwalają Ci analizować cały proces sprzedaży i dają możliwość planowania przychodów?
Nasi Klienci
Jak wygląda audyt działu sprzedaży i z jakich elementów się składa?
Audyt sprzedaży przeprowadzają eksperci z wieloletnim doświadczeniem w zarzadzaniu sprzedażą. Posiadają doświadczenie w pracy z firmami z różnych branż i różnej wielkości.
W pierwszej kolejności określamy cele, które firma chce osiągać w przyszłości. Zapoznajemy się ze specyfiką firmy, obszarem jej działalności i strukturą.
Tworzymy plan audytu opracowując obszary, które będą poddane analizie
– weryfikujemy obszar procesów, czy procesy są zdefiniowane i monitorowane. Czy istnieje klarowna ścieżka sprzedaży, czy też są obszary, które wymagają optymalizacji? Analizujemy czy istnieje możliwość wdrożenia automatyzacji niektórych procesów by móc wykorzystać ukryte moce przerobowe działu. Sprawdzamy czy istnieją odpowiednie mechanizmy kontroli i czy procesy sprzedażowe są odpowiednio zabezpieczone przed błędami i nadużyciami.
– badamy narzędzia do zarzadzania sprzedażą czy firma posiada odpowiednie narzędzia by móc zarządzać procesem sprzedaży czy właściwie korzysta z tych narzędzi. Oceniamy system CRM czy i jak efektywnie dział sprzedaży korzysta z systemu CRM, czy są w nim wszystkie niezbędne informacje, czy też potrzebuje on aktualizacji lub lepszego dostosowania do potrzeb firmy.
– analizujemy jakie dane sprzedażowe pozyskuje firma, jak nimi zarządza, jak bada czas procesów i w jaki sposób aktywnie na niego wpływa. Badamy jak firma korzysta z kluczowych wskaźników wydajności sprzedażowej – konwersja leadów, cykl sprzedażowy czy, koszt pozyskania klienta czy wartość życiowa klienta.
– weryfikujemy spójność między sprzedażą marketingiem, na ile działania są spójne na ile się wspomagają, na ile informacja z rynku od klientów wpływa na działania obu obszarów
– analizujemy skuteczność działań marketingowych i czy przekładają się one na wymierne efekty w postaci generowania leadów sprzedażowych
– weryfikujemy jak wygląda standard obsługi klienta i czy jest on przestrzegany
– w miarę potrzeb przeprowadzamy usługę „tajemniczego klienta” na podstawie której sprawdzamy przebieg procesu sprzedaży z perspektywy klienta
– ocena umiejętności zespołu sprzedażowego: sprawdzamy umiejętności i ewentualne potrzeby szkoleń personelu sprzedażowego, aby zapewnić, że są oni przygotowani do efektywnej pracy. Oceniamy również znajomość sprzedawanych produktów / usług.
– sprawdzamy czy lub na ile efektywny jest system motywacyjny działu sprzedażowego
– oceniamy zdolności firmy do szybkiego reagowania na zmiany na rynku i dostosowywania strategii sprzedażowych do nowych warunków.
– monitorujemy opinie klientów i badamy satysfakcję klienta oraz inne źródła informacji zwrotnej.
– sprawdzamy potencjalne potrzeby szkoleniowe personelu sprzedażowego
Efekt analizy działu sprzedaży
Po przeprowadzeniu analizy działu sprzedaży przedstawiamy firmie raport z audytu. Oprócz przedstawienia raportu przeprowadzamy warsztat podsumowujący z kadrą zarządzającą by omówić przygotowany materiał.
Raport zawiera rekomendacje wdrożeniowe, na podstawie których firma może samodzielnie lub przy pomocy naszych ekspertów wdrożyć zmiany w dziale sprzedaży. Zazwyczaj pierwsze zmiany są wdrażane w trakcie trwania samego audytu.
Jeśli z audytu to wynika sugerujemy szkolenia sprzedażowe, które mogą być realizowane przez klienta, dostawców usług szkoleniowych lub nasz zespół trenerów.
Jeśli zachodzi taka potrzeba ustalamy chronologie monitoringów by zweryfikować czy sugerowane zmiany zostały wdrożone i czy mają one charakter stały by uniknąć sytuacji, że po roku od audytu poziom jakości pracy działu sprzedaży wraca do stanu pierwotnego.
Case study
Nasz klient z obszaru sprzedaży usług zdecydował się skorzystać z audytu swojego działu sprzedaży w bieżącym roku. Zespół handlowy klienta składał się z 15 handlowców, sprzedających głównie telefonicznie.
Koszt roczny wynagrodzeń działu sprzedaży to 1,7 mln zł rocznie z kosztami pośrednimi była to kwota zbliżająca się do 2 mln zł. Klient zastanawiał się czy redukować sprzedaż i zostawiać tylko najlepszych handlowców i najbardziej rentowne usługi czy zwiększać zatrudnienie narzucając większą presję na pozyskanie przychodu. Biznes generalnie zaczynał zbliżać się do progu rentowności a bywały miesiące gdy generował straty.
Nasz audyt wykazał między innymi:
– brak zdefiniowanych procesów sprzedażowych
– źle wykorzystany CRM (każdy z handlowców wykorzystywał narzędzie w inny sposób)
– brak danych zarządczych w obszarze sprzedaży (jako pokłosie poprzedniego punktu)
– niejednorodny przekaz dla klienta na linii sprzedaż – marketing
– niespójna wiedza produktowa u handlowców
– system motywacyjny ustalony na bazie stałego % od sprzedaży nie generował oczekiwanych efektów (to pracownicy ustalali co jest dla nich limitem)
Już podczas przeprowadzania audytu uzmysłowiliśmy właścicielowi kilka punktów, które mógł natychmiast wdrożyć.
Po audycie przeprowadziliśmy 3 szkolenia sprzedażowe, oraz wdrożyliśmy projekt opracowania procesów sprzedaży i wykorzystania CRMu, dzięki czemu klient uzyskał:
– 2x większy wzrost przychodów
– zredukował zatrudnienie o 2 handlowców
– został wdrożony system motywacyjny mobilizujący pracowników do większej sprzedaży lecz dający im znacznie wyższe możliwości zarobkowe
Skontaktuj się z nami wypełniając formularz lub pisząc na adres sprzedaz@vnav.pl
Umów się z naszym ekspertem na darmową 30 minutową konsultację, omówimy w jaki sposób możemy wesprzeć Twój marketing
Wypełnij formularz, napisz do nas!
Skontaktuj się z nami!
Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji, by dowiedzieć się, jak możemy wesprzeć Cię w obszarze zarządzania finansami.
Agnieszka Szczepkowska
Ekspert ds. sprzedaży, budowania marki i szkoleń. Doświadczenie zawodowe zdobyła w Deutsche Banku opiekując się portfelem klientów biznesowych. Tworzyła i wdrażała programy szkoleniowe dla pracowników sprzedaży w londyńskiej sieci restauracyjnej. Wprowadzała strategie wizerunkowo-marketingowe dla brytyjskich i francuskich brandów branży finansowej i hotelarskiej oraz korporacji farmaceutycznej.
Blog Venture Navigator
lut 08Kim właściwie jest HR business partner?
HR business partner W skrócie, jest to profesjonalista ds. zasobów ludzkich, który pracuje na styku pomiędzy działem HR a resztą organizacji. Nie jest to już tradycyjna rola HR, która zajmuje się głównie sprawami administracyjnymi, takimi jak rekrutacja czy szkolenia. Hr business partner idzie o krok dalej i staje się strategicznym partnerem biznesowym dla innych departamentów. Jakie są zadania HR business partner Jego głównym zadaniem jest rozumienie celów organizacji i zapewnienie,...
