Wykorzystaj potencjał swojego działu sprzedaży
Audyt sprzedaży to kompleksowa diagnoza działu sprzedaży, która pokazuje, co blokuje wzrost i które procesy, narzędzia, dane, działania marketingowe, kompetencje zespołu oraz system motywacyjny wymagają optymalizacji. Jeśli sprzedaż przestała odpowiadać potrzebom Twojej firmy albo wcześniejsze wyniki nie dają już oczekiwanego efektu, to właśnie w tym miejscu najczęściej widać źródło problemu i kierunek zmian.
To rozwiązanie dla średnich i dużych firm, które chcą poprawić efektywność sprzedaży, uporządkować współpracę sprzedaży z marketingiem i wdrożyć trwałe usprawnienia, zamiast działać intuicyjnie. W tym artykule pokazujemy, jak wygląda diagnoza procesów sprzedażowych, wykorzystania CRM, pracy zespołu, systemu motywacyjnego i opinii klientów oraz jakie rekomendacje wdrożeniowe i szkolenia realnie poprawiają wyniki i rentowność.
Przeprowadzamy skuteczną diagnozę, co w obszarze sprzedaży blokuje skuteczny wzrost.
Skontaktuj się z nami:
Czy przeprowadzenia audytu działu sprzedaży warto dokonać w Twojej firmie?
Jeżeli odpowiesz na któreś z pytań twierdząco, zastanów się nad audytem działu sprzedaży i porozmawiaj z naszym ekspertem:
Masz wrażenie, że Twój zespół sprzedażowy może pracować lepiej bardziej wydajnie i mieć lepsze efekty?
Czujesz, że działania Twojego działu sprzedaży są chaotyczne, niejednorodne i skuteczne tylko od czasu do czasu?
Widzisz, że Twoja konkurencja działa lepiej, skuteczniej?
Czy porównujesz swoje wyniki sprzedażowe do konkurencji?
Nie do końca wiesz jak zmotywować dział handlowy by sprzedawał lepiej?
Widzisz duże dysproporcje w jakości pracy między pracownikami Twojego działu sprzedaży?
Czy przyczyny słabej sprzedaży są związane z rynkiem, konkurencją, czy może istnieją wewnętrzne problemy w firmie?
Czy masz świadomość jak działa Twoja konkurencja? Czy wiesz co sądzą Twoi klienci o usługach które świadczysz czy o produktach które wytwarzasz?
Czy Twój marketing działa efektywnie i wspomaga proces sprzedaży?
Czy otrzymujesz raporty sprzedażowe, które pozwalają Ci analizować cały proces sprzedaży i dają możliwość planowania przychodów, a regularny audyt sprzedaży pomaga wcześniej wychwycić problemy i uniknąć kosztownych błędów?
Nasi Klienci
Jak wygląda kompleksowa analiza i audyt działu sprzedaży oraz z jakich elementów się składa?
Audyt sprzedaży przeprowadzają eksperci z wieloletnim doświadczeniem w zarzadzaniu sprzedażą. Posiadają doświadczenie w pracy z firmami z różnych branż i różnej wielkości. To kompleksowa analiza prowadzona w dziale handlowym, obejmująca także organizację pracy oraz zarządzanie zespołem sprzedaży.
W pierwszej kolejności określamy cele, które firma chce osiągać w przyszłości. Zapoznajemy się ze specyfiką firmy, obszarem jej działalności i strukturą, także z perspektywy wewnętrznej.
Tworzymy plan audytu opracowując obszary, które będą poddane analizie; celem audytu jest identyfikacja wąskich gardeł, sprawdzenie każdego etapu, jaki obejmuje proces sprzedażowy, oraz zebranie wartościowych informacji do doboru dalszych rozwiązań.
– weryfikujemy obszar procesów, czy procesy są zdefiniowane i monitorowane. Czy istnieje klarowna ścieżka sprzedaży, czy też są obszary, które wymagają optymalizacji? Analizujemy czy istnieje możliwość wdrożenia automatyzacji niektórych procesów by móc wykorzystać ukryte moce przerobowe działu. Sprawdzamy czy istnieją odpowiednie mechanizmy kontroli i czy procesy sprzedażowe są odpowiednio zabezpieczone przed błędami i nadużyciami. Osobnym etapem jest badanie lejka sprzedaży pod kątem skuteczności. Pomaga w tym mapa procesu sprzedażowego, która wspiera identyfikacja miejsc wymagających usprawnień.
– badamy narzędzia do zarządzania sprzedażą czy firma posiada odpowiednie narzędzia by móc zarządzać procesem sprzedaży czy właściwie korzysta z tych narzędzi. Kluczowym elementem jest tu weryfikacji narzędzi i procedur. Oceniamy system CRM czy i jak efektywnie dział sprzedaży korzysta z systemu CRM, a analiza CRM służy sprawdzenie jakości danych i sposobu pracy zespołem w codziennej pracy, czy są w nim wszystkie niezbędne informacje, czy też potrzebuje on aktualizacji lub lepszego dostosowania do potrzeb firmy.
– analizujemy jakie dane sprzedażowe pozyskuje firma, jak nimi zarządza, jak bada czas procesów i w jaki sposób aktywnie na niego wpływa. Badamy jak firma korzysta z kluczowych wskaźników wydajności sprzedażowej – konwersja leadów, cykl sprzedażowy czy, koszt pozyskania klienta czy wartość życiowa klienta. Analiza danych sprzedażowych pozwala wykrywać trendy i anomalia oraz ocenić efektywność działań.
– weryfikujemy spójność między sprzedażą marketingiem, na ile działania są spójne na ile się wspomagają, na ile informacja z rynku od klientów wpływa na działania obu obszarów
– analizujemy skuteczność działań marketingowych i czy przekładają się one na wymierne efekty w postaci generowania leadów sprzedażowych
– weryfikujemy jak wygląda standard obsługi klienta i czy jest on przestrzegany
– w miarę potrzeb przeprowadzamy usługę „tajemniczego klienta” na podstawie której sprawdzamy przebieg procesu sprzedaży z perspektywy klienta
– ocena umiejętności zespołu sprzedażowego: sprawdzamy umiejętności i ewentualne potrzeby szkoleń personelu sprzedażowego, aby zapewnić, że są oni przygotowani do efektywnej pracy. Oceniamy również znajomość sprzedawanych produktów / usług.
– sprawdzamy czy lub na ile efektywny jest system motywacyjny działu sprzedażowego
– oceniamy zdolności firmy do szybkiego reagowania na zmiany na rynku i dostosowywania strategia sprzedaży do nowych warunków.
– monitorujemy opinie klientów i badamy satysfakcję klienta oraz inne źródła informacji zwrotnej.
– sprawdzamy potencjalne potrzeby szkoleniowe personelu sprzedażowego
W ramach badania można wykorzystać także analizę SWOT do identyfikacji mocnych i słabych stron przedsiębiorstwa oraz obszarów do rozwinięcia.
Efekt analizy działu sprzedaży i zarządzanie zespołem sprzedaży
Po przeprowadzeniu analizy działu sprzedaży przedstawiamy firmie raport z audytu, który porządkuje kluczowe informacje i dokumentuje dokładną analizę. Oprócz przedstawienia raportu przeprowadzamy warsztat podsumowujący z kadrą zarządzającą by omówić przygotowany materiał.
Raport zawiera rekomendacje wdrożeniowe, dzięki audytowi firma otrzymuje rekomendacje dla poprawy procesu sprzedaży oraz konkretne działania usprawniające. Optymalizacja procesów sprzedażowych zwiększa efektywność, może redukować koszty i wspierać poprawy wyników finansowych organizacji. Zazwyczaj pierwsze zmiany są wdrażane w trakcie trwania samego audytu.
Jeśli z audytu to wynika sugerujemy szkolenia sprzedażowe, które mogą być realizowane przez klienta, dostawców usług szkoleniowych lub nasz zespół trenerów.
Jeśli zachodzi taka potrzeba ustalamy chronologie monitoringów by zweryfikować czy sugerowane zmiany zostały wdrożone i czy mają one charakter stały by uniknąć sytuacji, że po roku od audytu poziom jakości pracy działu sprzedaży wraca do stanu pierwotnego. Stała weryfikacja wpływa też na poprawę relacji z klientami i ich lojalność, a wdrożenie oraz wprowadzenie zmian powinno być realizowane na każdym etapie z myślą o dostosowanie strategii sprzedaży i wzroście konkurencyjności firmy.
Case study
Nasz klient z obszaru sprzedaży usług zdecydował się skorzystać z audytu swojego działu sprzedaży w bieżącym roku. Był to audyt zewnętrzny, szczególnie pomocny także dla startupów bez doświadczenia w samodzielnej ocenie sprzedaży. Zespół handlowy klienta składał się z 15 handlowców, sprzedających głównie telefonicznie.
Koszt roczny wynagrodzeń działu sprzedaży to 1,7 mln zł rocznie z kosztami pośrednimi była to kwota zbliżająca się do 2 mln zł. Klient zastanawiał się czy redukować sprzedaż i zostawiać tylko najlepszych handlowców i najbardziej rentowne usługi czy zwiększać zatrudnienie narzucając większą presję na pozyskanie przychodu. Biznes generalnie zaczynał zbliżać się do progu rentowności a bywały miesiące gdy generował straty. Taki zakres analizy obejmował również przegląd przeszłych wyników sprzedażowych.
Nasz audyt wykazał między innymi:
– brak zdefiniowanych procesów sprzedażowych
– źle wykorzystany CRM (każdy z handlowców wykorzystywał narzędzie w inny sposób)
– brak danych zarządczych w obszarze sprzedaży (jako pokłosie poprzedniego punktu)
– niejednorodny przekaz dla klienta na linii sprzedaż – marketing
– niespójna wiedza produktowa u handlowców
– system motywacyjny ustalony na bazie stałego % od sprzedaży nie generował oczekiwanych efektów (to pracownicy ustalali co jest dla nich limitem)
Już podczas przeprowadzania audytu, który powinien być wcześniej zapowiedziany zespołowi, aby ułatwić współpracę i rzetelne badanie, uzmysłowiliśmy właścicielowi kilka punktów, które mógł natychmiast wdrożyć.
Po audycie przeprowadziliśmy 3 szkolenia sprzedażowe, oraz wdrożyliśmy projekt opracowania procesów sprzedaży i wykorzystania CRMu, dzięki czemu klient uzyskał:
– 2x większy wzrost przychodów
– zredukował zatrudnienie o 2 handlowców
– został wdrożony system motywacyjny mobilizujący pracowników do większej sprzedaży lecz dający im znacznie wyższe możliwości zarobkowe, co przełożyło się także na poprawę wyników finansowych organizacji
Skontaktuj się z nami wypełniając formularz lub pisząc na adres sprzedaz@vnav.pl
Umów się z naszym ekspertem na darmową 30 minutową konsultację, omówimy w jaki sposób możemy wesprzeć Twój marketing
Wypełnij formularz, napisz do nas!
Skontaktuj się z nami!
Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji, by dowiedzieć się, jak możemy wesprzeć Cię w obszarze zarządzania finansami.
Blog Venture Navigator
sie 12hurtownia danych a baza danych
Hurtownia danych a baza danych – czym się różnią i kiedy firma potrzebuje hurtowni? Firma może korzystać z ERP, systemu księgowego, CRM, WMS, MES, Excela i wielu innych aplikacji biznesowych. Każdy z tych systemów przechowuje dane i zwykle posiada własną bazę danych. Dlaczego więc organizacje budują dodatkowo hurtownie danych? Odpowiedź wynika z odmiennego przeznaczenia obu rozwiązań. Bazy danych służą przede wszystkim do sprawnego wykonywania bieżących operacji. Hurtownie danych pozwalają natomiast...
