Kommerziell

Nachfolgend finden Sie eine Beschreibung des für unseren Kunden aus der Handelsbranche umgesetzten Projektes. Wie es uns gelungen ist, beim Kunden solche Vorteile zu erzielen, zeigen wir im folgenden Text:

Anpassung der Organisationsstruktur an die Entwicklungsbedürfnisse des Unternehmens – Steigerung der Geschäftseffizienz und Vorhersehbarkeit
Umsatzsteigerung im E-Commerce-Kanal um das Vierfache
32 % Steigerung des stationären Umsatzes und 12 % höhere Marge erreicht
52 % Reduzierung der nicht rotierenden Ware
Ausrichtung der Unternehmensaktivitäten auf dem Jahresbudget mit einem Finanzliquiditätsplanungstool

Kundenbeschreibung

Kunde: Handel, 23 stationäre Geschäfte im ganzen Land. Die Filialkette existiert seit 15 Jahren auf dem polnischen Markt, Beschäftigung: 150 Mitarbeiter. In den letzten 2 Jahren kam es zu starken Umsatzsteigerungen, die die finanzielle Liquidität deutlich verschlechterten. Trotz Umsatzsteigerungen (über 65 Mio. PLN netto) begann das Unternehmen, schlechtere Finanzergebnisse zu erzielen, als wenn es halb so viel verkauft hätte.

Die Hauptprobleme, mit denen uns das Unternehmen berichtete:

- Mangel an Daten für die Unternehmensführung, trotz implementiertem System, tägliche Arbeit an Excel-Dateien

- allgemeines organisatorisches Chaos, der Kunde betonte die Hauptprobleme im Bereich der Kommunikation zwischen der Zentrale und den Filialen

- Unfähigkeit, die finanzielle Liquidität zu planen

Erste Schritte:

Zu Beginn des letzten Jahres haben wir eine zweimonatige globale Analyse des Unternehmens in den Bereichen durchgeführt:

- Wettbewerbsanalyse

- Finanzielle Analyse der Finanzergebnisse, Managementberichte, insbesondere im Hinblick auf Sortimentsspanne, Verkaufsvolumen, Warenrotation, Lagerbestand, Datenkonformität (Daten im System vs. Buchhaltungsdaten)

- Überprüfung der Managementinstrumente, Systeme und Kommunikationsinstrumente des Unternehmens

- Vertrieb - Management- und Planungsanalyse, Abteilungsstruktur und Kompetenzanalyse im Hinblick auf Zentrale und Filialen, Vertriebsprozesse und -tools, Abteilungsmotivationssysteme,

- Marketing – Analyse der Passung von Marketingaktivitäten und -instrumenten zu den Unternehmenszielen, Überprüfung von Marketinginstrumenten und -kanälen,

- Lagerverwaltung

- Prozesse – wir haben die wichtigsten Unternehmensprozesse identifiziert

Analyseergebnis:

Nach 2 Monaten Arbeit präsentierten wir dem Kunden die Ergebnisse der von unseren Experten durchgeführten Gebietsanalysen in Form eines Berichts mit Handlungsempfehlungen.

Finanzen: Wir haben eine erhebliche Diskrepanz zwischen dem Vertriebssystem und den Buchhaltungsdaten festgestellt. Die Mitarbeiter des Kunden konnten das System nicht vollständig nutzen, was auch zu fehlerhaften Abrechnungen führte. Die Finanzdaten wurden den Eigentümern aus verschiedenen Quellen übermittelt und unterschieden sich erheblich vom Herkunftsort. Das Unternehmen plante seine Liquidität intuitiv, was in saisonalen Spitzen dazu führte, dass die Filialen nicht vollständig gefüllt waren. Die Lieferanten des Unternehmens arbeiten in begrenztem Umfang mit der Vertriebsabteilung zusammen und verlassen sich bei der Planung von Einkäufen nicht auf finanzielle Annahmen.

Managementinformationen wurden stichprobenartig an den Vorstand des Unternehmens verschickt, hatten jedoch keinen Bezug zum Gesamtergebnis, sodass sich das Unternehmen mit aktuellen Themen befasste, die auf der Tagesordnung standen, und nicht mit den wichtigsten, wesentlichen Geschäftsthemen.

Im Bereich Steuern setzte das Unternehmen auf eine passive Steuerstrategie und nahm nie die Hilfe eines Steuerberaters in Anspruch, der die Steuerstrategie optimierte.

HR-Bereich – der Kunde hat sein Unternehmen über die Jahre des Wachstums nicht an eine so große Personalstruktur und Fluktuation angepasst. Es gab zahlreiche multifunktionale Positionen im Unternehmen, teilweise mit sich gegenseitig ausschließenden Kompetenzen, so leitete beispielsweise eine Person das Lager und war für den Verkauf einer bestimmten Produktgruppe verantwortlich und unterstützte Werbemaßnahmen. Der über Jahre unveränderte Aufgabenbereich entsprach nicht den aktuell wahrgenommenen Aufgaben. Das organisatorische Chaos wurde dadurch verschärft, dass es im Unternehmen praktisch keine Organisationsstruktur gab. Alle Probleme wurden den Vorstandsmitgliedern zur Kenntnis gebracht, was zu einer Informations- und Entscheidungslähmung führte.

Bereich Vertrieb und Prozesse – es fehlt eine klar definierte Person, die den Vertrieb im gesamten Unternehmen verwaltet, auf Filialebene definierte Vertriebspläne konnten nicht in eine globale Vertriebsstrategie umgesetzt werden, Pläne wurden global erstellt, ohne die Aufteilung in Sortimente zu berücksichtigen.

Verkäufer haben in den letzten Jahren keine Vertriebsschulung (weder intern noch extern) erhalten. Filialleiter hatten nur begrenzten Zugriff auf Unternehmensberichte, was bedeutete, dass sie nicht über Daten verfügten, die sie in alltägliche Entscheidungen umsetzen konnten (z. B. Zugriff auf nicht rotierende Waren).

Aufgrund der Informationslähmung wurden Werbemaßnahmen oft nicht durchgeführt, was dazu führte, dass saisonale Waren in Geschäften und Lagern auf die nächste Saison warteten, sie jedoch aufgrund von Modeänderungen niemand kaufen wollte.

Das Unternehmen hatte keine definierten Verkaufsprozesse und damit verbundenen Beschaffungsprozesse, was bedeutete, dass jede Filiale ihren eigenen informellen Prozess entwickelte.

Marketing – Wettbewerbsanalysen zeigten, dass der Umsatz über den E-Commerce-Kanal in den letzten 3 Jahren dynamisch gestiegen ist. Konkurrenzunternehmen generierten 20 % des Umsatzes über Online-Kanäle, während unser Kunde nur 0,5 % des Gesamtumsatzes über E-Commerce generierte.

Das Unternehmen verfügte nicht über fortgeschrittene Marketingkompetenzen, die Marketingaktivitäten beschränkten sich lediglich auf die Aufrechterhaltung einer systematischen Kommunikation in sozialen Medien.

Das Unternehmen habe in ausgewählten Bereichen nicht die Dienste einer Marketingagentur oder von Marketingexperten in Anspruch genommen und der Online-Shop erwirtschafte Verluste.

Unternehmensführung und -strategie – der Kunde hat keine definierte Unternehmensstrategie, Ziele werden nicht festgelegt und Entscheidungen werden ad hoc getroffen, das Unternehmen budgetiert nicht, es findet lediglich eine allgemeine Verkaufsplanung einzelner Filialen statt. Der zweiköpfige Vorstand kennt keine Kompetenzverteilung und entscheidet auch über Grundsatzfragen

Design-Arbeit

Nach der Analyse und Präsentation des Berichts begannen wir mit der Entwurfsarbeit in den Bereichen:

Management und Strategie

- Im Rahmen von HR-Workshops haben wir eine an die Unternehmensgröße angepasste Organisationsstruktur entwickelt

- Wir haben den Verantwortungsbereich definiert und die Kommunikation im Unternehmen darauf abgestimmt

- Der Vorstand verfügt über Rechenkapazitäten, die er auf der Grundlage eines Systems von Management-Analyse-Tools für Entwicklungsprojekte und eigentliche Managementaufgaben nutzt. Die Führungskräfte erlangten Managementkompetenzen, die es ihnen ermöglichten, einige Entscheidungen zu treffen, ohne dass der Vorstand in operative Angelegenheiten eingebunden werden musste

- Gemeinsam mit dem Vorstand und den Führungskräften haben wir eine 3-Jahres-Unternehmensstrategie und einen Change-Umsetzungsplan entwickelt

Finanzcontrolling und Finanzmanagement

- Wir haben eine externe Finanzcontrolling-Abteilung eingerichtet und die Budgetierung umgesetzt

- Wir haben die Verwaltungstools des Unternehmens überprüft und organisiert. Gemeinsam mit dem Systemlieferanten haben wir Änderungen eingeführt, um bessere Berichte zu erstellen. Wir haben die Datenbank organisiert, inaktive Indizes eliminiert und falsch duplizierte Indizes kombiniert

- Wir haben ein System von Managementberichten für den Vorstand, die Führungskräfte und die Filialleiter erstellt

Verkauf und Marketing

- Wir haben eine Reihe von Verkaufsschulungen durchgeführt

- Wir haben Vertriebsprozesse definiert und eine Reihe von Informationsworkshops zu Prozessen und Abläufen durchgeführt

- Der Kunde hat ein neues, transparenteres Verkaufsmotivationssystem implementiert

- Das Unternehmen stellte einen Vertriebsleiter ein, den wir bei der Rekrutierung und Einführung in die Arbeit in der Organisation unterstützten

Mit Hilfe unserer Experten haben wir den E-Commerce-Kanal neu gestartet, den wir im Hinblick auf das Marketing koordinieren und gleichzeitig das Team des Kunden in diesem Bereich schulen

Messbare Effekte erzielt:

Wir arbeiten bereits seit einem weiteren Jahr mit dem Unternehmen zusammen, hier sind einige der gemeinsamen Erfolge, die wir erzielt haben:

Anpassung der Organisationsstruktur an die Entwicklungsbedürfnisse des Unternehmens – Steigerung der Geschäftseffizienz und Vorhersehbarkeit

Umsatzsteigerung im E-Commerce-Kanal um das Vierfache
32 % Steigerung des stationären Umsatzes und 12 % höhere Marge erreicht

Neues Motivationssystem – ein günstigeres und transparenteres Motivationssystem, das Verkaufsprämien unabhängig von inflationären Umsatzsteigerungen macht und darüber hinaus Verluste durch Produktdiebstahl in Geschäften um 36 % reduziert.

236.000 PLN jährliche Ersparnis aufgrund von Steueränderungen
52 % Reduzierung der nicht rotierenden Ware

Entwicklung einer transparenten Unternehmensstrategie, Vertriebs- und Marketingstrategie
Ausrichtung der Unternehmensaktivitäten auf dem Jahresbudget mit einem Finanzliquiditätsplanungstool

Wenn Sie ein Handelsunternehmen vertreten und neugierig sind, wie wir Ihr Unternehmen optimieren und an die aktuellen Marktherausforderungen anpassen können, führen unsere Experten gerne ein erstes, kostenloses Beratungsgespräch mit Ihnen. Füllen Sie dazu das untenstehende Formular aus, senden Sie Informationen per E-Mail oder kontaktieren Sie uns telefonisch.