Verkaufsstrategie

Was ist eine Vertriebsstrategie?

Die einfachste Definition einer Strategie besteht darin, den Punkt zu bestimmen, zu dem wir mit den Einnahmen unterwegs sind, und den Weg dorthin zu bestimmen. Durch die Definition der Strategie beantworten wir zentrale Fragen wie:

- was wir verkaufen – wie sich unsere Produkte verändern und weiterentwickeln

- wie wir verkaufen - welche aktuellen und zukünftigen Kanäle wir für den Vertrieb nutzen, welche Vertriebsprozesse wir definieren und wie wir sie entwickeln, welche Tools wir im Verkaufsprozess einsetzen, wie wir unsere Vertriebsmitarbeiter schulen, welche Motivationssysteme wir definieren, um Ziele zu erreichen

- An wen verkaufen wir? - Welche Kundensegmente messen wir, wer ist dieser Kunde, wer ist die Konkurrenz? Müssen wir den Markt recherchieren oder reichen unsere Informationen aus?

- welche Ressourcen zur Umsetzung der Vertriebsstrategie notwendig sind – Team, Tools oder notwendiges Budget für die Umsetzung der Strategie

- Welche Beziehung besteht zwischen der Marketingstrategie und der Vertriebsstrategie?

- welche Indikatoren wir definieren, um fortlaufend zu überprüfen, ob wir die strategischen Annahmen umsetzen und ob wir auf dem richtigen Weg sind

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Welche Vorteile bietet die entwickelte Strategie?

Der wichtigste Vorteil ist ein klar definiertes Ziel und die Möglichkeit, Fortschritte bei der Umsetzung zu überprüfen. Strategie ist auch ein Prozess, bei dem wir uns einfache Fragen stellen, auf die Teams oft überzeugt sind, die Antwort zu kennen und was sie überrascht, wenn nicht jeder die Antworten kennt oder wenn die Antworten innerhalb eines Teams widersprüchlich sind.

Was sind die häufigsten Fehler bei der Umsetzung einer Vertriebsstrategie?

- Mangel an klaren Zielen

- Kopieren von Punkten aus früheren, veralteten oder schlimmstenfalls ineffektiven Strategien

- Mangel an Indikatoren, die die erfolgreiche Umsetzung der Strategie bestimmen

- Abschluss der Arbeit an der Strategie nach ihrer Erstellung

- Widersprüchliches Verständnis von Annahmen im Unternehmen, insbesondere im Hinblick auf Kompetenzen

Vertriebsprozesse – Definition, Optimierung – Automatisierung

Der Wert des Unternehmens, oft sein einzigartiges Know-how, liegt in seinen Prozessen verborgen. Hier liegen die größten Chancen zur Optimierung des Ressourceneinsatzes, also die größten finanziellen Vorteile und Wettbewerbsvorteile.

Paradoxerweise führen bei der Umsetzung von Projekten für unsere Kunden, bei der Optimierung von Prozessen oft die prosaischsten Korrekturen zu den größten Vorteilen für Unternehmen.

Unternehmen, die organisch schnell gewachsen sind, haben auch im Hinblick auf den Umsatz ihre eigenen operativen Wege entwickelt. Bei der Definition oder Optimierung von Vertriebsprozessen kehren wir zum Ausgangspunkt zurück, um die Prozesse Schritt für Schritt zu definieren und zu beschreiben.

Aus unserer Erfahrung führt die Optimierung von Produktions-, Vertriebs-, Finanz- und Personalprozessen am schnellsten zu messbaren Effekten für die Kunden.

Vertriebsautomatisierung

Wir sind in der Lage, klar definierte Prozesse zu automatisieren. Nichts beeinflusst die Effizienz des Unternehmens so sehr wie der Moment, in dem bestimmte Aktivitäten spontan erfolgen. Dank der Automatisierung gewinnen wir:

- Beschleunigung des Verkaufsprozesszyklus, z.B. Bestätigungen, Angebote, Bestellungen erstellen, dabei Aufgaben zuweisen

- Erhöhung der Kunden- oder potenziellen Kundenzufriedenheit - Informationen oder Teile der Informationen gelangen ihm automatisch

- Konzentration der Mitarbeiter auf fortgeschrittene Aufgaben, die Kompetenzen erfordern, und nicht auf alltägliche Tätigkeiten

- Suche nach Informationen im Internet, die für den Verkaufsprozess entscheidend sind

Welche Vorteile bietet die Optimierung von Vertriebsprozessen?

Zunächst stellen wir fest, dass der Hauptvorteil darin besteht, zu definieren, was bisher intuitiv funktioniert hat. Insbesondere bei der Erweiterung des Vertriebsteams können sich neue Mitarbeiter viel schneller voll einbringen.

Was sind die häufigsten Fehler bei der Umsetzung einer Vertriebsstrategie?

- Mangel an klaren Zielen

- Kopieren von Punkten aus früheren, veralteten oder schlimmstenfalls ineffektiven Strategien

- Mangel an Indikatoren, die die erfolgreiche Umsetzung der Strategie bestimmen

- Abschluss der Arbeit an der Strategie nach ihrer Erstellung

- Widersprüchliches Verständnis von Annahmen im Unternehmen, insbesondere im Hinblick auf Kompetenzen

Vertriebsprozesse – Definition, Optimierung – Automatisierung

Der Wert des Unternehmens, oft sein einzigartiges Know-how, liegt in seinen Prozessen verborgen. Hier liegen die größten Chancen zur Optimierung des Ressourceneinsatzes, also die größten finanziellen Vorteile und Wettbewerbsvorteile.

Paradoxerweise führen bei der Umsetzung von Projekten für unsere Kunden, bei der Optimierung von Prozessen oft die prosaischsten Korrekturen zu den größten Vorteilen für Unternehmen.

Unternehmen, die organisch schnell gewachsen sind, haben auch im Hinblick auf den Umsatz ihre eigenen operativen Wege entwickelt. Bei der Definition oder Optimierung von Vertriebsprozessen kehren wir zum Ausgangspunkt zurück, um die Prozesse Schritt für Schritt zu definieren und zu beschreiben.

Aus unserer Erfahrung führt die Optimierung von Produktions-, Vertriebs-, Finanz- und Personalprozessen am schnellsten zu messbaren Effekten für die Kunden.

Vertriebsautomatisierung

Wir sind in der Lage, klar definierte Prozesse zu automatisieren. Nichts beeinflusst die Effizienz des Unternehmens so sehr wie der Moment, in dem bestimmte Aktivitäten spontan erfolgen. Dank der Automatisierung gewinnen wir:

- Beschleunigung des Verkaufsprozesszyklus, z.B. Bestätigungen, Angebote, Bestellungen erstellen, dabei Aufgaben zuweisen

- Erhöhung der Kunden- oder potenziellen Kundenzufriedenheit - Informationen oder Teile der Informationen gelangen ihm automatisch

- Konzentration der Mitarbeiter auf fortgeschrittene Aufgaben, die Kompetenzen erfordern, und nicht auf alltägliche Tätigkeiten

- Suche nach Informationen im Internet, die für den Verkaufsprozess entscheidend sind

Welche Vorteile bietet die Optimierung von Vertriebsprozessen?

Zunächst stellen wir fest, dass der Hauptvorteil darin besteht, zu definieren, was bisher intuitiv funktioniert hat. Insbesondere bei der Erweiterung des Vertriebsteams können sich neue Mitarbeiter viel schneller voll einbringen.

Wir haben oft gesehen, dass die Prozessoptimierung die Arbeitseffizienz des Teams erheblich steigert und wir unsere Umsätze vervielfacht haben, ohne unsere Vertriebsmitarbeiter belästigen zu müssen. Kombiniert mit Veränderungen im Motivationssystem ergibt sich daraus oft ein Vorteil im Sinne des Win-Win-Prinzips: Verkäufer verdienen mehr und das Unternehmen hat mehr Umsatz.