Negocjacje zakupowe

Praktyka współpracy z przedsiębiorstwami – bez względu na ich wielkość – pokazuje nikłą znajomość zasad i technik negocjacji zakupowych wśród personelu odpowiedzialnego za dokonywanie zakupów. Dostawcy wykorzystują uległość, brak obrony przed manipulacją, brak nawyków negocjacyjnych ze strony kupców, aby realizować swoje cele sprzedażowe i marżowe. Warsztat ma na celu wyposażyć osoby odpowiedzialne za zakupy w wiedzę i praktyczne umiejętności z zakresu negocjacji zakupowych.

Zawartość tematyczna szkolenia

• Jak negocjować telefonicznie?
• Obawy przed negocjacjami i negocjowaniem.
• Opór dostawcy.
• Obrona przed manipulacją.
• Asertywność.
• Blefowanie i ustępowanie.
• Poszukiwanie alternatywnych dostawców.
• Etapy procesu negocjacji.
• Negocjacje z klientem wewnętrznym (własną firmą).

Korzyści dla uczestników

• Zrozumienie znaczenia i korzyści negocjacji zakupowych.
• Przyswojenie wiedzy nt. różnic w prowadzeniu negocjacji telefonicznych, on-line, e-mail.
• Wskazanie i nazwanie zagrożeń ze strony doświadczonego i wyszkolonego handlowca.
• Zburzenie mitów dot. asertywności, manipulacji, „nie da się” i „to ode mnie nie zależy”.
• Przyswojenie złotej zasady wzajemności i wymiany.
• Ocena umiejętności negocjacyjnych uczestników przez trenera.

Program szkolenia

Znajomość i umiejętność prowadzenia negocjacji zakupowych to podstawowa broń i narzędzie pracy każdego kupca. Celem jego pracy jest uzyskanie najlepszych możliwych warunków handlowych dla swojej firmy. To stoi najczęściej w sprzeczności z interesami dostawcy. Wiedza o tym, czym są negocjacje zakupowe, jak je prowadzić z dostawcą, jakich technik używać oraz jak konstruować przekaz do dostawcy – jest bezcenna! Nie pozwól, aby dostawca zmanipulował Twojego nieświadomego kupca lub pozbawił Twojej firmy korzyści wynikających z zakupów!

Cele szkolenia

Szkolenie przygotowane jest z myślą o kształtowaniu poprawnej postawy negocjacyjnej. Każdy z uczestników – przez liczne business case’y i ćwiczenia jeden-na-jednego – dokona weryfikacji swoich umiejętności negocjacyjnych. Uczestnicy nabędą wiedzę o kanonie narzędzi negocjacyjnych, sposobach zarządzania procesem negocjacyjnym, sposobach obrony przed manipulacją. Jako że warsztat ma charakter maksymalnie praktyczny i zbliżony do warunków pracy kupca – uczestnicy dowiedzą się, dlaczego i kiedy warto negocjować telefonicznie, a kiedy wybrać inne narzędzie. Wszyscy przećwiczą typowe sytuacje negocjacyjne koncentrując się na przezwyciężaniu swoich słabości, niewiedzy, ograniczeń i obaw.

Warsztat wymaga jednoczesnego zaangażowania wszystkich uczestników, otwarcia na nową wiedzę jak i przyswojenia minimalnego zakresu informacji dostarczonych przez trenera przed szkoleniem.

SZCZEGÓŁOWY PROGRAM SZKOLENIA

• Jak negocjować telefonicznie?

o   Dlaczego telefon, a nie video lub e-mail?

o   Co mówić, czego nie mówić telefonicznie?

o   Co więcej / mniej wolno podczas rozmowy telefonicznej?

o   Kiedy negocjujemy telefonicznie?

o   Jak osiągać cele przez rozmowę telefoniczną?

• Obawy przed negocjacjami i negocjowaniem.

o   Moje obawy przed negocjowaniem.

o   Obawy dostawcy przed negocjacjami z Tobą.

o   Czego dotyczą obawy? Jakiego są rodzaju?

o   Jak przezwyciężać obawy?

• Opór dostawcy.

o   Jak wyraża się opór dostawcy?

o   Czym jest spowodowany opór ze strony dostawcy?

o   Jak przezwyciężać opór dostawcy?

o   Jakie narzędzia i umiejętności są szczególnie przydatne dla przełamania oporu?

• Obrona przed manipulacją.

o   Kto i kiedy manipuluje?

o   Jak rozpoznać manipulację

o   Jak bronić się przed manipulacją?

o   Najlepszą bronią kupca wobec manipulacji jest…

• Asertywność.

o   Czym jest asertywność?

o   Kto jest asertywny, kto uległy, kto nachalny i kto niekulturalny?

o   Jak rozumiemy asertywność w zakupach?

o   Wypowiedzi / odpowiedzi asertywne.

• Blefowanie i ustępowanie.

o   Czym jest blef? Kto jego stosuje?

o   Użycie blefu w negocjacjach zakupowych.

o   Warunki super-blefu. Jak nie blefować.

o   Zasada „coś za coś” – schody kompromisu.

• Poszukiwanie alternatywnych dostawców.

o   Do czego potrzebujemy alternatywnych dostawców?

o   Proces poszukiwania nowych dostawców.

o   Dobór dostawców do naszego biznesu.

o   Alternatywa jako najlepsze narzędzie negocjacyjne.

• Etapy procesu negocjacji.

o   Omówienie etapów procesu negocjacji.

o   Znaczenie etapów i korzyści z ich użytkowania.

o   Jaką ilość etapów i w jakich okolicznościach stosować?

• Negocjacje z klientem wewnętrznym (własną firmą).

o   Dlaczego negocjujemy z własną firmą?

o   Z kim negocjujemy we własnej firmie?

o   Jak coś uzyskać bez negocjacji?

o   Jaka jest nagroda za realizację celów negocjacyjnych i celów klienta wewnętrznego?